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28岁后,他用5年实现了1亿元的小目标

来源:商业伙伴在线  -   发布时间:2017-07-28 10:01:22

与21世纪初数据中心项目大量上线的市场爆发相比,2010年后市场持续的高复合增长开始由最初的粗放型,转向了基于新技术与绿色节能的集约型。

 

与此同时,市场热点也在发生着改变。最初,运营商和金融行业带动了增长,国际综合型大厂成为最大受益者;而随后,云计算与企业网市场开始爆发,这一次,市场需求的多样化改变了供应商的竞争格局,综合型大厂的绝对优势开始消弭。

 

在细分领域技术领先的科技公司开始逐渐获得更多的商业机会。阿尔法特“错位竞争”的发展思路也在这一时期开始形成。

 

深圳市阿尔法特网络环境有限公司副总经理 韩迪

 

“我们选择了数据中心微模块这一方向。”韩迪说,2012年的阿尔法特判断,至少在企业网市场,能够快速建设的微模块模式会成为主流;而当时,“国内并没有出现一个能力很强的专业微模块厂商”。韩迪是深圳市阿尔法特网络环境有限公司副总经理。

 

当然,微模块市场并不是没有强势的国际厂商。基于精密空调、UPS等单产品优势,艾默生(Vertiv)和施耐德电气等国际公司已经推出了成熟的微模块产品。

 

阿尔法特所谓的错位竞争,所指对象就是它们。

 

三个“错位”带来过亿营收

国产化是阿尔法特预设的第一个“错位”。2012年,阿尔法特完成了外资股份的剥离,由外资代工厂转变为一家国内高科技企业。

 

当我们5年后再看这一“错位”判断时,阿尔法特毫无疑问地压对了方向。也是在这一年,韩迪从其时所供职的国际品牌厂商离职,进入了阿尔法特,并入局董事会。这一年,他刚满28岁。

 

剥离外资股份是韩迪入职后主持参与的第一件工作。在此后的5年间,阿尔法特陆续组建了大客户和渠道销售团队、六个办事处、海外业务以及技术支持等部门。

 

5年后,公司业绩从代工收入3千万元,变成了产品销售的1.5亿元。期间,阿尔法特经历了小项目起步、大客户聚焦,再到大客户与渠道业务并行的三个典型成长阶段。

 

第二个错位的出发点,源于外资方转移至阿尔法特的技术基础,包括了精密机械加工等技术储备。韩迪称之为“天然优势”。当时,阿尔法特已经可以生产数据中心冷封闭系统的所有结构件,并可以生产精密空调的室内外机组。这些产品核心的基础上,辅以监控管理系统,一个完整的微模块系统就组建完成了。

 

阿尔法特将目标市场锁定在企业网,一个云计算背景下的细分市场。在这一市场中,为了让公司与国际大厂的竞争成为可能——阿尔法特选择了第三个错位:定制化。

 

“微模块能够生存的一个核心优势,在于它能够针对不同客户应用环境,提供定制化的解决方案。”韩迪说。国际品牌需要应对运营商、四大行的集采,包括同级别大型客户的海量需求,标准化程度必须高到一定程度——这为阿尔法特在细分的定制化市场让出了空间。

 

标准化与定制化是一个相对的概念,这并不难理解。阿尔法特此时努力去平衡的,是研发与生产的标准化,与基于客户应用环境需求的定制化间的关系。

 

在不长的时间内,至少有三类用户,因微模块的定制化进入了阿尔法特的战略合作大客户名单:一是涉及云计算的企业,如宝德、京东和盘古;二是运营商;三是一些国际化或大型企业,如中兴、烽火、顺丰、华润等公司的相关业务部分。

 

在第三类合作中,阿尔法特为合作方带去了新的产品线和利润增长点,合作方则将阿尔法特的产品方案,如集装箱数据中心等产品线,带到了全国和海外市场。韩迪介绍说,这种战略合作的范围已经延伸到了知识产权共享的产品研发端。

 

业务结构再调整

2016年,阿尔法特公司1.5亿元总销售额中的六成来源于这些大客户。按照韩迪理想的业务规划,这个占比需要调整至四成,以在未来进一步提升业务的抗风险能力。也就是说,渠道合作业务扩张,将是阿尔法特下一步的工作重点。

 

渠道业务的优化至少涉及两个方面,一是产品、二是人力资源。

 

针对大客户的定制化产品显然无法投入渠道,而过于接近市场中海量产品的标准化,又将减损阿尔法特在细分市场的固有优势。阿尔法特为此采取了一个“中庸”的策略——即针对行业定制。

 

这些行业需求的厘定,有些源自行业经验、有些则源自采购标准。韩迪表示,目前,政府、教育、小金融和企业,是阿尔法特锁定的主要渠道市场;区域基础设施建设和交通、物流等,则是重点关注的市场。

 

在一些重要省份的重要行业,阿尔法特选择了渠道授权的方式,如湖南、湖北的教育行业等;在另一些没有发现足够强势行业方案商的省份,阿尔法特则采用项目授权的方式。

 

“合作一段时间后,就会发现当地最具优势的方案商,我们会再把它发展为前一种授权模式。”韩迪说。

 

有趣的是,阿尔法特在海外市场同样采用了两种合作方式。一是单独授权一家当地公司拓展所在国家业务,如在巴西和新加坡;而在市场潜力较大的国家,阿尔法特则以与当地集成商合资的形式拓展,如印尼和尼泊尔等国家。

 

当然,这些海外业务对于今天的阿尔法特远不是贡献利润的地方。韩迪认为,在完成公司上市之前,海外业务将作为战略准备存在于公司的业务格局中。

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